A proposito di orientamento al marketing, vi riporto il caso di Procter and Gamble.
P&G – che ha inventato la figura del Product Manager e che ha in portafoglio brand come Duracell, Pampers, Gillette, Pringles, Infasil, Wella, Dash, ecc. - spende oltre 350 milioni di dollari nelle ricerche di mercato, vende i propri prodotti in oltre 180 paesi, ha 19 marchi che valgono più di mezzo miliardo di dollari, ha sedi e stabilimenti in più di 80 paesi e i suoi dipendenti rappresentano 140 nazioni diverse. Direi che obbedendo alla sua mission in cui si afferma, tra l’altro, di voler fornire “prodotti e servizi di marca, di qualità e valore superiore in grado di migliorare la vita dei consumatori nel mondo, oggi e per le generazioni a venire“, l’azienda – anche in un periodo di crisi – ha deciso di continuare ad investire nell’ascolto del cliente.
Perchè, come detto in aula, per fare un buon marketing bisogna saper ascoltare, insomma aver orecchio.
Qui giù trovate un articolo (dell’ottobre 2008) che ha al suo interno un’intervista a Giovanni Ciserani, l’allora Presidente per l’Europa Occidentale di Procter & Gamble in cui si spiega ciò che P&G fa abitualmente.
Scarica l’articolo-intervista (dall’Espresso del 9/10/2008)
Vi chiedo di leggere con attenzione l’articolo ed analizzare i principali spunti che offre nell’ottica del Marketing. La vs. analisi potrà ovviamente essere postata sul blog.
Filed under: Articoli di Marketing, Esercitazioni Messo il tag: | ascolto del cliente, Ciserani, Dash, Gillette, Infasil, Maketing, P&G, Procter, ricerche di mercato
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Molto interessante l’articolo proposto dal Professore.
Diverse cose hanno colpito la mia attenzione:
1) “una strategia non può definirsi fallimentare se non viene anallizzata nel lungo periodo”.
Infatti P&G nonostante i cambiamenti avvenuti nel mercato, non ha cambiato le basi della propria strategia, ad eccezione di alcuni aspetti come quello ambientale.
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2) “ascoltare il proprio cliente non è solo costoso, ma bisogna anche saperlo fare”.
I mezzi di comunicazione che sfruttiamo sono molteplici, di conseguenza molti di noi siamo quasi abituati ai messaggi lanciati dalle diverse aziende; l’analisi dei nostri comportamenti può risultare modificata da tutto ciò e non rispecchiare quello che realmente noi vogliamo.
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Proprio per questo P&G ha trovato il metodo giusto di chiedere informazioni al proprio consumatore (direttamente ed indirettamente), così da poter creare prodotti che aiutino il cliente a raggiungere il proprio stadio di soddisfazione.
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3) “E’ fondamentale individuare il proprio target di riferimento nel mercato”.
P&G, con la grande varietà dei prodotti proposta, è riuscita ad entrare nella vita delle famiglie “alle prime armi”, riuscendo, direi con successo, ad accaparrarsi una buona fetta di mercato.
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4) “Essere flessibili permette all’impresa di adattarsi più velocemente ai cambiamenti”. Qui mi limiterò a ricopiare una parte dell’articolo dato che si commenta da sola.
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Molto interessante l’articolo proposto dal Professore.
Diverse cose hanno colpito la mia attenzione:
1) “Una strategia non può definirsi fallimentare se non viene anallizzata nel lungo periodo”.
Infatti P&G nonostante i cambiamenti avvenuti nel mercato, non ha cambiato le basi della propria strategia, ad eccezione di alcuni aspetti come quello ambientale.
( [...] Ecco perchè abbiamo inventato via via un prodotto che lava a 30 gradi [...] ).
2) “Ascoltare il proprio cliente non è solo costoso, ma bisogna anche saperlo fare”.
I mezzi di comunicazione che sfruttiamo sono molteplici, di conseguenza molti di noi siamo quasi abituati ai messaggi lanciati dalle diverse aziende; l’analisi dei nostri comportamenti può risultare modificata da tutto ciò e non rispecchiare quello che realmente noi vogliamo.
( [...] il tentativo di manipolazione della pubblicità è destinato a fallire [...] ).
Proprio per questo P&G ha trovato il metodo giusto di chiedere informazioni al proprio consumatore (direttamente ed indirettamente), così da poter creare prodotti che aiutino il cliente a raggiungere il proprio stadio di soddisfazione.
( [...] la nostra regola è partire sempre dalle esigenze dei consumatori, non da quello che invetano i nostri laboratori [...] ).
3) “E’ fondamentale individuare il proprio target di riferimento nel mercato”.
P&G, con la grande varietà dei prodotti proposta, è riuscita ad entrare nella vita delle famiglie “alle prime armi”, riuscendo, direi con successo, ad accaparrarsi una buona fetta di mercato.
( [...] Monitoriamo chi mette su famiglia: in quel momento cambia il 40% dei prodotti [...] ).
4) “Essere flessibili permette all’impresa di adattarsi più velocemente ai cambiamenti”. Qui mi limiterò a ricopiare una parte dell’articolo dato che si commenta da sola.
( [...] No il fatto di avere stabilimenti un po’ ovunque ci rende molto flessibili. Per esempio, apriamo una linea di Pampers ogni 3 settimane, e quindi possiamo di volta in volta decidere dove mettere la nuova capacità produttiva. Abbiamo spostato molta produzione europea in Polonia e Russia. Insomma cerchiamo di risparmiare sui costi che il consumatore non vede, ma non sulla pubblicità o sulla ricerca [...] ).
Professore stranamente il blog non mi ha riconosciuto il testo contenuto fra i segni maggiore e minore della tastiera, per questo ho pubblicato 2 volte lo stesso commento.
Fortuna che ho utilizzato firefox così ho potuto recuperare il commento originale
Buongiorno! Dopo aver dato una lettura al documento postato, credo che la nostra attenzione debba essere puntata su alcuni punti, per me interessanti.
Innanzitutto mi colpisce la fermezza del Ciserani, che evita qualsiasi forma di taglio pubblicitario, di prezzo o cambio di strategia. Sicuramente un uomo dalle idee molto chiare.
La seconda cosa interessante è il fatto di volere e saper guardare al lungo periodo, disinteressandosi di eventuali cali nel breve periodo.
La terza osservazione è, dopo accurate ricerche relative a preferenze, il voler stringere un rapporto di fiducia con il cliente sperando che maturi in fedeltà assoluta. Alla fine, chi ha piu clienti ” vince”,quindi si deve conoscere cosa comprano e perchè.
Molto importante è che loro cercano di produrre prodotti indispensabili, proprio per evitare che in periodi di crisi il cliente spenda i soldi in beni piu necessari.
Sono anche molto attivi sul fronte ambientale, anche se piu che marketing sta diventando quasi un obbligo visto che stiamo veramente inquinando troppo.
Credo che questi erano i punti piu interessanti del documento. Adesso vado a dormire visto che l’orario della lezione di stamattina non si adatta bene al mio “stile” di vita
Francesco Frumento
è straordinario leggere e vedere nella pratica ciò che studiamo! Fin quando siamo sui banchi della facoltà e ascoltiamo tutto quello che ci viene insegnato sembra che sia un sogno e che non potrebbe realizzarsi nella realtà. Vedendo invece qualcosa di concreto capisco che si può fare! Incredibile come la P&G investa quasi tutti i suoi profitti nella ricerca e nel marketing: alla base del loro successo c’è proprio questo, il MARKETING e si deve saper fare! Bene! la P&G è un classico esempio da seguire per la soddisfazione dei consumatori. Inoltre questa azienda sfrutta al massimo il suo punto di forza: la produzione di beni abbastanza necessari per le famiglie. Mi piacerebbe tanto vedere il loro piano di marketing per sapere nel concreto, e non solo nella teoria, come si fa un buon piano di marketing.
ah! un’altra cosa importante che volevo puntualizzare è che la P&G ha capito che sta già prendendo piede l’importanza dell’inquinamento e che diventerà sempre più importante nella vita sociale, quindi vuole sfruttare questa opportunità attraverso l’innovazione dei suoi prodotti che risponda a queste esigenze. Questo fa parte dell’analisi SWOT: la produzione di beni indispensabili costituisce un punto di forza, l’impatto ambientale dei prodotti è un’opportunità per l’azienda.
Sono rimasto piacevolmente colpito dal fatto che molte delle cose di cui parliamo in aula trovino riscontro nella realtà.Leggendo l’articolo emerge lo spiccato orientamento al marketing della procter and gamble,per loro sembra fondamentale cercare di assicurare innanzitutto uno standard qualitativo elevato ma ancora di più capire ciò che il consumatore vuole e come lo vuole.La P&g inoltre presta molta attenzione al segmento di mercato a cui rivolge l’offerta e al cambiamento continuo della clientela in alcuni dei suoi prodotti(es.pannolini).Ritengo che sia una multinazionale di successo grazie alla presenza in molti settori ma soprattutto poichè è riuscita a creare “fedeltà” nei clienti(es.pampers,dash,gillette) dovuta anche alla presenza da molti anni sul mercato.
I colleghi che mi hanno preceduto hanno già menzionato alcuni spunti interessanti, fra tutti il progetto che si basa sul lungo periodo anche a costo di perdite nel breve, e l’immensa attenzione al cliente tramite studi, sondaggi, “esperimenti”. Tuttavia ho cercato su internet alcuni dati sulla procter & gamble, e da wikipedia ho scoperto che nel 2005/2006 ha realizzato un utile netto di 8,7 MILIARDI di dollari americani, utile che cresce annualmente insieme alla produzione. E’ un’enormità! Pertanto il discorso di Ciserani, che sicuramente in prima battuta colpisce per la fermezza delle sue convinzioni e le scelte controcorrente (visto il periodo di crisi e quindi tagli), va visto nell’ottica dei grandi introiti della “sua” multinazionale. I prodotti della Procter & Gamble sono di grande qualità in ogni campo (pampers, gillette, ace, oil of olaz, mastro lindo, etc), e molti di questi (come dice lo stesso Ciserani) sono prodotti indispensabili. Il rischio è pertanto che durante la crisi alcuni consumatori decidano di orientarsi verso prodotti alternativi, magari di bassa qualità ma sicuramente di minor prezzo. Una azienda media, in questa situazione, sarebbe costretta ad abbassare il prezzo (abbassando perciò la qualità per diminuire i costi), e questo per evitare il fallimento. Ovviamente, però, il consumatore percepirebbe questa differenza, e dopo la crisi, con un ciclo economico in risalita, nessuno toglierebbe dalla testa del consumatore l’idea che quel prodotto è diventato di scarsa qualità, e probabilmente verrebbe abbandonato anche dal consumatore più fedele. Ma non stiamo parlando di un’azienda media! La P&G ha un utile talmente elevato che, nonostante una flessione temporanea delle vendite, cerca sì di adattare il prodotto al cliente (come nel caso dei pannolini), ma non rinuncia alla qualità, nè tantomeno al prezzo, ma anzi cerca di “stare vicino al consumatore in un momento di crisi”, e questa è una mossa vincente! Infatti, passata la crisi, i suoi prodotti di qualità saranno ancora lì, e mentre molti dei concorrenti più piccoli saranno stati costretti ad adottare misure come quelle prima elencate, perdendo parte dei clienti, i prodotti della P&G non solo saranno ancora lì, a rappresentare per tutti il più alto rapporto qualità/prezzo, ma saranno più forti di prima, perchè durante la crisi l’azienda è stata vicina al consumatore, ascoltando le sue richieste, le sue esigenze, dimostrando di essere al servizio del consumatore FINO AL PUNTO (quasi fosse un sacrificio) di perdere introiti piuttosto che di fornire loro un prodotto meno efficiente. Credo quindi che la scelta di P&G non sia così controcorrente, ma che invece sia la decisione migliore, studiata ed efficace che una multinazionale di quel livello possa prendere, e lo può fare in virtù delle sue grandi possibilità economiche.
Concordo con tutti voi…La lettura di questi articoli ci consente di toccare con mano ciò che finora studiamo solo “in teoria”. Ho individuato alcuni che io considero essenziali per un’impresa orientata al marketing:
—> AVERE UN OBIETTIVO CHIARO E DEFINITO: “Il nostro obiettivo non è di fare il risultato del 2008, ma di stare ancora qui tra 20 o 50 anni”, in questo modo si limitano quelle mosse tattiche che mirano al risultato di breve periodo ma che possono portare a danni peggiori subito dopo
—> RUOLO DELLA PUBBLICITà: fare pubblicità includendo il messaggio sul valore: “fargli capire che i soldi che spende con noi sono ben spesi”.
—> INVESTIRE IN R&S E PUBBLICITà: “cerchiamo di risparmiare sui costi che il consumatore non vede, ma non sulla pubblicità o sulla ricerca”.
—> PRODUCO CIò CHE VENDO: “La nostra regola è partire sempre dalle esigenze dei consumatori, non da quello che inventano i nostri laboratori”. Si concentrano su ciò che il cliente richiede, effettuando ricerche di mercato attraverso i canali più disparati: interviste, focus group, centri commerciali ecc”
—> CONTATTO/COINVOLGIMENTO DIRETTO CON IL CLIENTE: tramite le iscrizioni al Pampers club o l’invio di riviste con offerte. Questo rappresenta un modo per incentivare e accrescere l’attività di dialogo con il consumatore.
—> RIVOLGERSI AD UN TARGET DEFINITO: “chi si sposa o chi ha il primo figlio”. Infatti secondo alcune stime, le coppie sposate investono nella famiglia molto più di quanto investano le coppie consolidate in 5 anni.
—> FLESSIBILITà: grazie agli stabilimenti produttivi sparsi in tutto il mondo, P&G si adatta facilmente ai continui cambiamenti consentendogli una velocità di risposta maggiore.
Questi sono gli elementi che ho individuato di primo acchito; ciò non toglie che, dopo una seconda lettura, ne possa individuare altri
Vi terrò aggiornati 
Molto interessante e direi anche facilmente leggibile.Vi sono vari spunti che possiamo cogliere in questo articolo molti già menzionati dai miei colleghi che mi hanno preceduto.A me personalmente mi hanno più colpito:
-il cercare ogni anno non di pareggiare l’utile dell’anno passato bensì di aumentarlo in base a degli obiettivi prestabiliti in sede di pianificazione strategica a livello corporate;
- il cercare di raggiungere degli obiettivi nel lungo termine..pensando al domani e mai al presente..ovviamente questo è legato al primo punto
-infine il mantenimento delle spese di pubblicità durante questo periodo di crisi..comportamente anomalo rispetto alle altre realtà aziendali..anke se poichè qst articolo risale all’Ottobre del 2008 sarei curioso di sapere se nel successivo anno e mezzo sono riusciti a mantenere qst filosofia..
Qui il link della pagina di P&G per chi cerca lavoro http://www.pgcareers.com/default.asp Più che una pagina è un vero e proprio portale ricco di info anche relative a possibilità di corsi o stage per studenti.
C’è anche il canale YouTube http://www.youtube.com/user/PGCareers
Ho letto l’articolo, e la cosa che più mi ha colpito è quanta attenzione è rivolta nei confronti del consumatore. Si parla di esigenze del consumatore, di valori da trasmettere al consumatore, dell’impossibilità di effettuare tagli nelle attività di ricerca e pubblicità, neanche in un contesto di crisi. Tutto per mettere in evidenza la posizione ricoperta dal consumatore in una strategia di marketing.
Dice tutto il motto dell’azienda: “the consumer is boss”.
Oltre i commenti giustissimi dei miei colleghi, io vorrei sottolineare un’altra cosa.
Una delle domande dell’intervistatice è stata “La gente vi CREDE?”. A mia interpretazione, l’utilizzo del verbo “credere” e non chessò, “è soddisfatta”, “è contenta”, “cosa ne pensa” ecc., ricalca forse un pò anche il pensiero che molti hanno sul marketing: marketing= solamente pubblicità= solamente inganno
Salve a tutti,
Ho letto anch’io con molto interesse l’articolo da lei postato, ed ho voluto, prima di intervenire, avere uno storyboard sul gruppo Procter e Gamble, così da avere più informazioni e tastare la reale linea di coerenza delle azioni di mktg svolte, con la strategia, la mission e i valori della stessa, che si evince nell’intervista dalle parole di Ciserani.
Se dovessi estrapolare il cuore dell’articolo e dare un titolo ad un attenta analisi in cui far emergere i punti cruciali in termini di mktg, sarebbe;
“Non faremo mai niente che non fosse giusto nel lungo periodo solo per avere un vantaggio immediato”
Da questa frase si evince, a mio parere, il primo comandamento in alto tra tutti per il gruppo P&G, il quale ha orientato tutte le sue scelte su tale principio:
- Chiara e coerente visione Strategica:
Combattendo le crisi di consumo, cui spesso il mercato mette le Imprese nella condizione di dover limare i prezzi ed intervenire con azioni atte ad incrementare le vendite, (da cui ne consegue il più delle volte, a mio parere, una perdita di credibilità in termini di immagine del marchio), con una Strategia che mantiene invariata la qualità dei prodotti, la stessa che tale Azienda si è preposta di non tradire mai nella propria mission:
“Forniremo prodotti di qualità e valore superiori per migliorare la qualità della vita dei consumatori di tutto il mondo” intervenendo così sui costi che il consumatore non vede, ovvero i costi di produzione, allocando unità di produzione in diverse parti del mondo, permettendo al gruppo P&G di avere una riduzioni dei costi relativi alla distribuzione.
La P&G indaga inoltre, dato che i prodotti che tratta sono tutti “prodotti indispensabili”, sulle ragioni per cui clienti passano o preferiscono altre marche, investendo una rilevante quota di capitale ogni anno in ricerche di mercato, in modo da comprendere le ragioni e creare un prodotto apposito per quel segmento non ancora fedelmente affezionato.
Questa periodicità mette in evidenza la consapevolezza dei continui cambiamenti comportamentali dei consumatori e quindi all’importanza dell’indagine, in grado di conferire un unità di coesione a delle risposte non sempre univoche.
Lui stesso si propone in modo diretto interloquiando con potenziali consumatori nei supermarket, nelle loro abitazioni, per capirne la psiche e le dinamiche comportamentali, e questo a mio avviso è un aspetto lodevole che amplifica ulteriormente la coerenza con quanto si legge nella mission e nei valori che tale azienda si è preposta.
- Lealtà trasmessa attraverso il messaggio pubblicitario:
Conferendo alla pubblicità un importanza comunicativa e non evocativa, trasferendo dunque il reale valore del prodotto ai consumatori, puntando l’indice sull’impegno e le responsabilità che P&G ha preso nei confronti dei consumatori, assicurando che i propri prodotti siano sicuri e garantiscano i risultati promessi.
- Impegno a lungo termine nel rispetto dell’ambiente:
Su un report datato 1999 ho letto che la P&G ha creato al suo interno un organizzazione che si occupa di sviluppo sostenibile, riorganizzando la propria struttura e dando alle nuove GBU (Unità di business globali) passate da 4 aree geografiche di business a 7, la responsabilità di integrare il concetto di sviluppo sostenibile nei loro piani operativi.
Lo sviluppo sostenibile è da allora una delle aree che fa parte della strategia di P&G, componente in linea con i principi e valori della Compagnia, la quale si è prefissata come mission quella di “migliorare la vita dei consumatori di tutto il mondo”
Lo sviluppo sostenibile è stato per questa Compagnia un opportunità di business per andare incontro a quei consumatori non ancora soddisfatti.
Ecco che, compreso che una buona percentuale dell’impatto ambientale dei loro detersivi dipendeva dalla quantità di acqua ed energia con cui veniva usata la lavatrice, la P&G ha inventato prodotti in grado di lavare a basse temperature.
- Umiltà:
“Abbiamo la cultura di celebrare i nostri errori”
Siamo dei consumatori ormai disincatati dalle favole che ci propinano quotidianamente, sempre più informati grazie al web e attenti alle caratteristiche reali di un prodotto.
Pertanto, a mio avviso, leggere di un Azienda che non si dichiara perfetta, ma da cui percepisco il reale impegno al continuo migliorarsi, mi da modo di incrementare una buona percentuale di fiducia che sono disposta a concedergli.
- Flessibilità:
La flessibilità è la madre della creatività, essere flessibili vuol dire anche essere maggiormente perspicaci nel captare le variabili che si presentano nel mercato e cogliere nuove opportunità di business, inoltre il disporre di tale compagnia di stabilimenti un pò ovunque, gli permette di creare nuove linee di prodotto e decidere dove posizionare la nuova capacità produttiva.
Piccolo appunto
Ho sinceramente qualche perplessità sul metodo brain imaging (degli occhiali) in grado di captare gli impulsi cerebrali, non perchè sia contraria, bensì, perchè credo il neuromktg crei dei dissapori a livello etico nella società.
(A tal proposito tempo fa lessi un libro particolarmente interessante che propongo a chi fosse curioso: Neuroeconomia, Neuromarketing e processi decisionali di Fabio Babilonesi, Vittorio Marco Meroni, Ramon Soranzo)
L’articolo è molto interessante in ogni suo punto. Ogni ingrediente, che hanno menzionato i miei colleghi ovvero che si trovano nell’articolo, sono caratteristici di un Orientamento al Marketing. Non a caso nell’articolo è stato sottolineato che una macchina da guerra qual è il gruppo Procter & Gamble mette in atto: “Molta Pubblicità, Marketing Personalizzato e Prodotti essenziali”. Come dire, mettere al centro il Cliente e poi stare attorno ad esso con un coinvolgimento basato su tre vertici, come quelli di un triangolo equilatero, Pubblicità-Marketing Personalizzato-Prodotti essenziali. Equilatero, perché guai ad approfondire un vertice e dimenticarsi per un po’ degli altri. Fare una torta e dimenticare di aggiungere un elemento o metterne più del necessario può portare ad ottenere una ciambella o pessima o se buona non eccellente. Nella Vita accontentarsi non è tutto, occorre sempre migliorare, quindi, magari la prossima volta farò una bella crostata e poi riproverò a fare la torta. Un vecchio proverbio: “A vecchia aveva cent’anni e s’insignava”(scusate, forse non è scritto correttamente) ma ciò che importa è il significato, cioè che non si finisce mai di imparare, anzi come dice la P&G avere la cultura di celebrare gli errori. Il Prof . ha ribadito più volte in aula che Marketing è: 1 una Cultura-Filosofia, 2 una Funzione, 3 un Processo; attenzione a non considerarlo solo come Marketing.
“The consumer is boss”:
MOLTA PUBBLICITA’ MKTG PERSONALIZZATO
▼ (Il Cuore del triangolo, i CLIENTI ) PRODOTTI ESSENZIALI
Avevo fatto il disegno del triangolo, ma mettendolo sul blog si è modificato, mi dispiace…ma provate lo stesso a immaginarlo. Buona giornata.
Leggendo l’articolo cio’ che piu’ mi ha colpito è di come la Procter & Glambe mette al primo posto i consumatori.Tutte le attenzioni sono rivolte a loro, come è scritto nell’articolo la regola della P&G è partire sempre dalle “esigenze dei consumatori” e non da quello che inventano i loro laboratori.
Già il loro motto “The consumer is boss” dice tutto.
I consumatori sono l’elemento importante, tutto ruota intorno a loro e bisogna ascoltarli per soddisfare le loro esigenze e poter vendere i prodotti.
I consumatori più particolari sono le coppie che si sposano e quelle che hanno figli perchè sono coloro che maggiormente utilizzano i prodotti della P&G.
Ciò che l’impresa deve fare è convincere i consumatori a scegliere un loro prodotto rispetto ad un altro meno costoso, ecco perchè puntano su una pubblicità che mostra il valore del prodotto.
La P&G non taglia la pubblicità e la ricerca e non limita i prezzi ma dà tagli ai costi che non sono visibili al consumatore.
Infine ciò che ha attirato la mia attenzione è stato l’obiettivo che la P&G ha, cioè non fare il risultato sul breve periodo annuale e quindi avere un vantaggio immediato ma puntare a durare nel tempo!
L’articolo che ho appena letto evidenzia il fatto che il marketing è fondamentale per garantire la sopravvivenza aziendale. Cercare di studiare il consumatore, capirlo, conoscerlo, individuare i suoi bisogni e cercare di soddisfarli in modo tale da conquistare la sua fedeltà. Questa è la politica di marketing della Procter & Gamble, che si è dimostrata vincente proprio per la sua caratteristica di martellare il consumatore di pubblicità al fine di mettere in evidenza le funzioni d’uso dei prodotti che creano maggiore valore per il cliente. Comunicare le funzioni d’uso con maggior valore è fondamentale per indurre il consumatore ad acquistare prodotti che magari costano di più di altri, ma che d’altronde danno maggiore soddisfazione.
L’azienda cerca continuamente un contatto diretto con il consumatore attraverso milioni di interviste, focus group con le catene commerciali per cercare di capire i cambiamenti del mercato e dei bisogni dei consumatori perchè la regola della Procter e Gamble è di partire dalle esigenze dei consumatori, non da quello che inventano i laboratori.
L’attenzione al cliente si evince ancora di più dal fatto che cercano anche di monitorare chi mette su famiglia, perchè in quel momento cambia il 40 % dei prodotti acquistati.
Infine ciò che mi ha colpito di questa azienda è il fatto che si pongono obiettivi chiari e definiti nel lungo periodo, cioè sacrificarsi nel breve periodo ma in modo tale da essere sempre più competitivi negli anni successivi.
Analizzando il caso di Procter&Gamble con riferimento al suo orientamento al Marketing ho notato come colonna portante dell’azienda sia appunto l’apertura al cliente,la vicinanza che l’azienda cerca di avere e riesce ad avere col cliente,oltrettutto anche una pubblicità che non manipoli il consumatore.Dall’articolo ho riscontrato la lealtà dell’azienda anche se a parlare tutti siamo bravi e non si può sapere cosa ci sia dietro…ma fiduciosa anche io di molti brand dell’azienda non posso che ammirare il lavoro e la strategia condotta da P&G.
Per i profitti che ogni anno l’azienda riesce a realizzare è ovvia la capacità da essa posseduta nel gestire il rapporto coi propri clienti e dall’articolo si evince anche come la P&G è in grado di mantenere un legame con essi:iscrivendo le mamme incinte al Pampers club,avendo due milioni di famiglie in Italia nel data-base che ricevono riviste con offerte,chiedendo il consenso dei loro clienti,studiando il loro comportamento con l’ “emotional marker”,tutti strumenti che permettono all’azienda di conoscere pienamente i loro consumatori,di conoscerne i bisogni e che le permettono di concentrarsi maggiormente sulla realizzazione di prodotti che soddisfino primariamente le esigenze dei consumatori prima di portare sul mercato ciò che viene inventato nei loro laboratori.
Da notare è inoltre il non voler realizzare prodotti per avere un vantaggio immediato,ma il voler accattivarsi i clienti nel lungo periodo,quindi il riuscire ad “acchiappare” quei clienti che, una volta fiduciosi dei prodotti ,finiranno per restare fedeli al marchio e all’azienda.Le mie considerazioni mi permettono di guardare di buon occhio l’azienda e di ammirare i profitti che l’azienda realizza ogni anno basandosi sul loro motto “the consumer is boss”.
Professor Galvagno, sono rimasto sbalordito da ciò che gli uomini di questa grande impresa sono riusciti a concepire.
Naturalmente i numeri (reddito, profitti, investimenti in pubblicità e R&S) parlano chiaro, e non si può non dire che adottare la filosofia secondo il quale “the costumer is the boss” è forse uno dei modi più efficaci per conseguire risultati eccellenti, soprattutto nel lungo periodo.
A questo proposito mi ha colpito molto l’idea, in un periodo di crisi, di modificare semplicemente il prodotto, tenedo conto in primis di agevolare il cliente e i suoi vincoli reddituali.
Questo mi fa riflette sul fatto che magari dimezzando gli investimenti in R&S e soprattutto di marketing e pubblicità, l’impresa avrebbe “lasciato la mano del cliente”(metoforicamente), invece così facendo si è resa disponibile nell’assecondare i bisogni dei propri consumatori anche in un periodo di crisi non propenso ai consumi,senza smettere di lavorare per loro in termini di qualità di prodotto, senza abbassare ne i prezzi ne gli inverstimenti, trasmettendo così, tramite il coinvolgimento con strumenti a mio avviso geniali di monitoraggio clienti (es.:emotional market) , l’idea che la P&G aspetta solo che tu abbia un problema per mettersi a moto e fare ciò che sa fare meglio: soddisfare in ogni momento i loro clienti, ricordando e dimostrando loro il valore reale di ciò che comprano,di ciò per cui pagano.
Come ha spiegato in aula…..si ricorda più un’impresa che ti risolve un problema piuttosto che una con cui fila tutto liscio.
Concludo dicendo che, secondo me, il marketing management di questa impresa è uno degli esempi più vincenti che possiamo trovare oggi nel mondo.
il giorno in cui il professore ha indicato questo caso Procter & Gamble, io non ero presente però ho potuto notare come questa impresa abbia avuto la capacità di proiettarsi direttamente su risultati di lungo periodo, non imponendosi un vantaggio immediato anche in una posizione di crisi come quella che quest’ultima ha vissuto.
è un’impresa che ha incentrato il suo lavoro sulla ricerca di mercato e sullo studio delle esigenze del consumatore, anticipando (come scritto nell’articolo) le loro necessità con ” un’investimento monster in ricerca..”
alla fine una strategia che ha portato la P & G a durare sul mercato ed a studiare il mondo del consumatore con flessibilità.
alla fine posso dire che anche secondo me questo è un esempio di processo di Marketing da tenere in considerazione.
la politica di P&G è vincente perchè grazie ad una strategia efficace riesce a visualizzare obiettivi di lungo termine, sacrificando qualche punto percentuale di crescita annua, ma sicuramente non abbandona il fattore che l’ha portata agli 8.7 miliardi di utile, la qualità percepita dal cliente; la cui fiducia non deve essere tradita(neppure in tempi difficili) .
Il mantenere la qualità elevata è anche frutto dell’elevata delocalizzazione produttiva che permette di tagliare costi dove non viene percepito dal cliente, cosa può fare in tal caso una piccola azienda con scarse risorse economiche?????
Altro aspetto che si ripropone continuamente nelle aziende di successo è l’alevatissima attenzione al cliente “the consumer is boss”, che viene seguito e monitorato, per essere presente nei momenti critici, come detto nell’articolo, ad es il matrimonio, dove si cambiano il 40%dei prodotti usati in casa.
Analizzando il caso procter&gamble ciò che piu mi ha colpito è come l’azienda cerca in tutti i modi di entrare in contatto con le realtà di molti consumatori.La P&G tende a costruire”concetti comunicativi” che possono valere universalmente,salvo poi tradurli in declinazioni differenti a seconda delle esigenze specifiche del contesto nel quale il concetto verrà veicolato.La regola principale dell’azienda è partire sempre dalle esigenze del consumatore e quindi gestire tale rapporto mantenendo un legame con essi analizzando i loro reali bisogni attraverso la quale si tende a realizzare prodotti e servizi di alta qualità.Non a caso il motto dell’azienda è “the consumer is boss”.Inoltre altro aspetto importante è come l’azienda nonostante il periodo di crisi,rimanga fedele ai suoi obiettivi ,mettendo in primo piano la ricerca ed affidandosi alla pubblicità;non cambiando la propria strategia per avere un vantaggio immediato ma lavorando sul lungo termine.
Dell’articolo di Procter&Gamble mi hanno interessato alcuni punti:
1.La fermezza della loro strategia
2.L’orientamento costante a crescere indipendentemente dalla crisi mondiale
3.Convincere il consumatore che i propri prodotti,anche se a costo più basso,sono pur sempre di qualità
4.Anticipare le necessità del cliente investendo enormi capitali in R&S.
5.Naturalmente,come tutte le grandi aziende,vendere prodotti che non nuociono all’ambiente dato che l’inquinamento è un problema che fà molta presa sulla maggior parte degli individui.
Dall’ articolo qui postato, sono rimasto esterrefatto dalla notevole capacità della “PROCTER & GAMBLE” di riuscire a conseguire milioni e milioni di profitti grazie a consistenti investimenti in marketing che hanno trasmesso al consumatore il vero senso del “valore” dell’acquisto, conquistando la “fiducia” e la “fedeltà” (fattori fondamentali per la politica di marketing)…Grazie a elevate ricerche di mercato e una pubblicità “aggressiva” la P&G è stata in grado non soltanto di conseguire elevati target di redditività ma anche di non modificare la propria strategia imputata sulla soddisfazione del cliente e sul marketing considerando il consumatore il “boss”…Ritengo che la multinazonale di successo la “PROCTER & GAMBLE” sia riuscita a conquistare la fiducia e la fedeltà del consumatore riuscendo ad entrare in milioni di case nel mondo con i propri prodotti e ad affermarsi in un mercato mondiale anche in periodi di crisi economica….